הקטנת אחוזי “זליגה” ושינוי מאזן האימה מול חברות ביטוח- איך עושים את זה?

חלק א’

מהו אחוז המרה או אחוז “זליגה”? מה הקשר בין אחוז המרה נמוך לבין חברות ביטוח רפואי?  למה חשוב  לטפל בפרמטר הזה  והאם זה אפשרי? איך משפרים אחוזי המרה  דרמטית בטווח קצר  ובעלויות מינימליות להגדלת הפעילות המסחרית ?

בכל עסק שיודע לנהל מערך מכירות, לא חשוב באיזה תחום הוא פועל, אחד המדדים החשובים ביותר שנמדדים הינו “אחוז המרה” או ב”רפואית”: מדד המודד את היחס בין מטופלים פונים לבין מטופלים “נשארים” (= משלמים בפועל או מבצעים את הפרוצדורה לשמה הגיעו).

בעשרות מהמרפאות שעבדנו איתן- קטנות, בינוניות וגדולות- הופתענו לגלות כמה מעט מקום מוקדש לניהול הפרמטר הדרמטי הזה- ניהול המכירות הרפואיות.

אחוז המטופלים ש”נושרים” בדרך הוא אחוז דרמטי, שהבנה לעומק שלו ויצירת שינוי בו יכולות למנף דרמטית את הגדלת המכירות הרפואיות הלכה למעשה ללא השקעה ניכרת.

הצמתים לנטישת מטופלים יכולים להיות בשלבים שונים לאורך הדרך (לפני חדר הרופא, בתוכו או אחריו) אך חשוב לזכור שבהסתכלות מזויות של ניהול עסקי רפואי- כשמטופל פונה לרופא, לא חשוב דרך איזה אמצעי הגיע, הוא בחר ברופא בחירה ראשונית- החלק ראשון של העיסקה כבר נעשה.

כל מטופל שנוטש משלב זה הוא הפסד שצריך להיות מלווה בסימן שאלה של הרופא והצוות שלו- איך זה קרה ומה עלינו לעשות כדי להשתפר?

בדיקות שערכנו (ולצידנו כמה מחברות הביטוח המובילות) מראות, כי אחוז הזליגה הדרמטי ביותר(30-60%) מצוי בשלב בו מטופל שבחר ברופא מתקשר לחברת הביטוח או לקופה, ושם מוסט למתחרה אחר משיקולים שונים ומשונים (שיקולי מחיר, הסכם, בורות, סחבת, הפחדה,  ועוד).

חשוב לשים לב גם למקרים בהם אחוז הזליגה מתקרב ל- 0% (רופאים שמדווחים כי מטופלים לא נוטשים בכלל- פעמים רבות מתגלים כרופאים עם מחירון ביטוחי הנמוך ביותר בשוק).

כוחו העולה של המבטח בהשפעה על דעתו של המטופל היא נתון שניתן לשנות ולטעמנו הכרחי לשנות כיוון שיש לו השפעה גם על תדמית הרופא בעיני המטופל, ונתונים עתידיים של דעת קהל ומיתוג.

הגדלת השליטה של עסק רפואי על הפרמטרים של אחוזי זליגה או נטישה היא מטרה חשובה מאין כמוה להגדלת המסחריות.

חשוב מאוד לתת את הדעת לצדדים הקשורים בניהול אסטרטגיית ביטוח, וניהול תיקי מטופלים מתחילתם ועד סופם.

בין אם מדובר ברופא בהסכם או לא, בפרוצדורה בהסכם או לא, במחירון גבוה או בכל נתון אחר שנמצא על שולחן הדיונים, הכלל הראשון לשינוי מאזן האימה– או המצב בו חברת הביטוח מסרבת, דוחה, מסיתה, או מפחידה את המטופלים מפני הפרוצדורה עם או בלי ידיעת הרופא- הוא הסטת מרכז הכוח מחברת הביטוח למטופל.

חלק גדול מ”היעלמות” של תיקי מטופלים רבים (חלק מהמטופלים לא יודו ואולי גם לא יידעו שזה מה שאירע) ללא ידיעת הרופאים, קשור בבורות של המטופל (וגם של המטפל). ובורות, כפי שמבינות חברות הביטוח, שווה כסף.

חשוב לזכור, שבחברת הביטוח תפקידה של “מסלקת התביעות” הוא הוזלת תיקים. פעמים רבות זה נעשה על חשבון זכותו של המטופל, ובד בבד על גבו של המטפל.

בדרך ישנו סוכן ביטוח שלא תמיד מכיר לעומק באמת תיקים רפואיים, ומנוהל ע”י חברת הביטוח כעזר כנגדה להסבת מטופלים ולחסכון.

שינוי מאזן האימה משמעו ליווי מלא של תיק המטופל בהגשת התביעות לחברות הביטוח וניהול תיקי התביעה מול הגורמים המשלמים לכל אורך הדרך– מהשלבים האדמיניסטרטיביים דרך ניהול הידע ושלבי המיקוח והמו”מ המתקדם.

ניהול תיק משמעו גם ניהול עולם הידע הרחב שנקרא עולם הביטוח הרפואי, אך כבכל זירה עסקית לא ניתן להתנהל בה ללא שליטה בשוק המסחרי על כל רבדיו.

ManageMed מספקת שירותי ניהול תיקים מתקדמים ומהווה שותפה פעילה לרופא או לקבוצה בכל המהלך של האסטרטגיה הביטוחית.

לדעת עוד קרא על שירות יועצת טרום ניתוח

או פנה אלינו vered@manage-med.com