מאחורי הקלעים של ניהול אסטרטגיה ביטוחית מאמר שני בסידרה: כמה אני באמת שווה? כלים יישומיים וזויות יישומיות בתמחור עסק רפואי

חלק א’

סוגיית קביעת הערך ,התמחור, או “כמה אני שווה” הינה אחת הסוגיות המשמעותיות לניהול עסק רפואי

‘ערך הרופא’ או תמחור שכר רופא הינה סוגייה משמעותית מאוד לא רק בהקשרים של הגדלת הרווחיות שלו או הפוטנציאל העסקי של רופא, אלא לא פחות מכך, גורם מכריע בכל הקשור למיצוב הרופא אל מול מטופליו, הגורמים בשוק וגם הגורם המשלם.

מאמר זה יסקור כמה משאלות הבסיס הקשורות לניהול עסקי נכון של תמחור שכר הרופא

נסיוננו מלמד כי ניתוח מחירון רופא נכון תמיד כחלק ממערך ניהול עסקי נכון, ויש לו תפקיד בכל שלב בקריירה של עסק רפואי גם אם התקבע מחירון רב שנים.

חלק מהשאלות אותן נסקור במאמר זה :

מהם המרכיבים או ה”ערך האמיתי” לזמן רופא והמקצועיות שלו?

איך מגדירים  “תג מחיר”?

כיצד מתמחרים פרוצדורה? סל טיפולים שלם?

כיצד בונים מחירון נכון:  פרטי, מוסדי, תיירים?  ולא פחות מכך איך מייצרים מחירון /שמגלם נכון את מערך האיזונים מול הגופים המבטחים השונים?

ולצד כל השאלות האלה מצויה תמיד השאלה כיצד מנהלים נכון את אותו מערך תמחור אל מול הגורמים המשלמים:פרטיים, מוסדיים, ו\או אחרים?

התבוננות על כל אלה וחמישה כללי אצבע יישומיים וחיוניים לבחינה עצמית ולניהול נכון יותר של העסק הרפואי.

כותבת המאמר- ורד זילברברג מנכ”ל ובעלים של ManageMed לפיתוח עסקי ברפואה יועצת בכירה לרופאים ומרכזים רפואיים בניהול עסקי לשעבר מנכ”ל המרכז לכירורגיה (אסיא מדיקל)  ב”אסותא”.

הערת עורכת:

קביעת ערך לרופא ולמקצועיותו הינה סוגייה מורכבת וכיום גם טעונה, בעיקר לאור הפערים הדרמטיים מאוד כיום בין הרפואה הפרטית והציבורית ומדיניות הממשלה בנושא.

בבואי לדון במאמר זה בסוגיית ערך שכר הרופא חשוב לי להקדים ולאמר:

כותבת מאמר זה מאמינה כי מקצוע הרפואה הינו מקצוע שיש לתגמלו באופן הראוי ביותר שבנמצא

זאת ועוד, אני בדעה מוצקה שיש כיום צורך רב במשק הישראלי למענה איכותי ומקצועי למרכזי מצויינות ברפואה ולשירותים שמעבר לרובד הבסיסי\ הציבורי.

ולפיכך מאמר זה מוציא מהשיח הנוכחי את השאלות האתיות והמוסריות ו\או האג’נדה החברתית שמצויה בשיח התקשורתי כיום, גם בשל קוצר היריעה ולא פחות מכך מתוך הבנה שכמו בכל שוק – כוחות השוק (= הצרכנים)  יקבעו (וכבר קובעים ומצביעים ברגליים) את הביקוש לרופאם טובים ולשירותים איכותיים ברפואה ורופאים יצטרכו להיות מתוגמלים בהתאם לערך השירות ולרמתו.

וכל זאת תוך עמידה בכללי אתיקה ומנהל תקין ואיכות הרפואית הנדרשת ומבלי לסכן את איכות המקצוע והשירותים.

קביעת ערך לשכר רופא איך עושים את זה?

בניגוד לתמחור פרוצדורת ניתוח, בה ניתן לתמחר מיטה, ציוד ומשתלים, אחיות ומתכלים, נהוג לחשוב שבבואנו לתמחר עלות שכר מנתח אנו לוקחים בחשבון מספר פרמטרים עיקריים (לאו דווקא בסדר חשיבות הנ”ל):

א.      משך הזמן לביצוע הפעולה

ב.      מידת המומחיות הנדרשת

ג.       מורכבות הפעולה

ד.       מוניטין הרופא (שמורכב בעיקר מנסיונו בפעולה).

בדיונים ומו”מ עם חברות ביטוח או גורמים משלמים אחרים פעמים רבות הדיון נסוב על אחד או כמה מהמרכיבים הללו.

כמעט בכל המקרים בהם אנו מלווים רופאים בפעילותם אנו מוצאים שמחירון לפרוצדורה או לשכר רופא הוא תוצר שהתקבע כתוצר ישיר של התווייה מראש של הגורם המשלם . למשל:

מחירון הייעוצים לרופאים מומחים כיום עומד על כשלוש או ארבע רמות מחיר, מעט מאוד דיון נערך בנושא בין הרופאים לבין עצמם, למרות שיש לא מעט מקום לבחון גם את המושג “ייעוץ” (לעומת למשל המושג “ביקורת”

וודאי בראי ההחזרים של הגורם המבטח והתייחסות הפוליסות השונות לכל עניין.

מורכבת הרבה יותר סוגיית תמחור פרוצדורה ולא פחות מכך חשובה.

אם ניקח כדוגמא תמחור של שכר רופא פרוצדורה ניתוחית, פורמאלית היא נקבעת ע”פ הכלים שציינו קודם ורופאים רבים נשענים על מחירון שניתן להם בדיון ההסכמי עם המבטח , והמחירון לרוב מושתת על נגזרות של מחירון זה.

פעמים רבות היכולת לטייב ולשפר מחירון רופא הינה רבה מאוד.

בהרבה מאוד מקרים כיום בארץ אנחנו נתקלים בגישה מאוד שמרנית ומאוד אחידה של רופאים ומרכזים רפואים בבואם להרכיב מחירון לשכר רופא לפרוצדורה או לסל טיפול.

הנחות בסיס שהתקבעו בשוק ופעמים רבות אין להן עוגן או אחיזה במציאות הן חלק בלתי נפרד מהדרך בה השוק פועל פעמים רבות הדבר פוגע לא רק ברופא ובהכנסתיו ובאופן שבו הוא נתפס בשוק , אלא גם במטופל וביכולת שלו לדרוש ולקבל שירות וגם לדרוש מהגורם המשלם את הנדרש.

במקרים רבים- הרופא פשוט קובע את ערכו או את ערך הטיפול שהוא מבצע לפי הקיים בשוק.

ישנם מקרים בהם אכן ערך הרופא וערך השוק זהים.

אבל בעשרות רבות של מקרים מצאנו שהרופא לא היה מודע כלל וכלל לכך שישנם כמה וכמה מחירונים שונים לאותה פרוצדורה אצל הגורם המבטח, ומצאנו שאחוז ניכר מהרופאים לא הקדישו זמן כמעט בכלל לבניית מחירון ואישור שלו כפי שעושים לכל מוצר בכל תחום פעילות אחר.

לא כל שכן הסכמי רופאים הם עניין אינדיוידואלי וקיימים מספר דרכים לבחון ולמנף הסכם של רופא

כך שיגדיל את רווחיותו לכל מטופל\ פרוצדורה מהגורם המבטח.

חמישה כללי אצבע לניהול נכון של תמחור רופא ובניית מחירונים רפואיים והסכמי מחיר

ידע וניהול נכון שווים לא מעט כסף. חמישה כללי אצבע לבדיקה עצמית וליישום בהקשר של הסכמי מחיר ומחירונים מול הגורם המבטח:

כלל האצבע הראשון :

מחירון רפואי הוא כלי עבודה משמעותי ונדרשת בחינה וניתוח שלו לעומק כל שנה מחדש.

לא חשוב באיזה שלב של פעילותך אתה נמצא – ניהול עסקי נכון חייב לכלול בתוכו בדיקה מחודשת של המחירונים באופן גורף (לא רק בהקשר לעליית המע”מ) ובכלל זה ההסכמים עם הגורם המבטח

לאורך כל חיי הקריירה ועריכת שינויים כפועל ישיר מתנאי השוק, המוניטין של הרופא והפרוצדורות הרלוונטיות.

כלל אצבע שני: דע את השוק.

דע את המחירון של הקולגות שלך= סביבת העבודה= המתחרים.

אפיון מחירון, בדיקת המחירון הקיים אל מול השוק, המתחרים, הגורם המבטח הינו חלק בלתי נפרד מניהול עסקי נכון- וצריך להתקיים אחת לשנה לפחות בעסק קיים ועובד.

כלל אצבע שלישי: אין באמת בביטוח דבר כזה “מחירון אחיד”

בואו נשכח מזה כולנו. מחירונים בחלק ניכר מהמקרים הם עניין אינדיוידואלי וקשור לפרמטרים שהצגנו ולעוד שורה ארוכה של כלים ומנופים שהם חלק בלתי נפרד ממערכת היחסים בין הספק לגורם המבטח.

כלל אצבע רביעי: ידע וניהול נכון של המידע הפיננסי והביטוחי עבור המטופלים הוא לא שירות.

הוא כלי תפעולי הכרחי.

עסק רפואי חייב לדעת תמיד עבור המטופל ובשבילו מהם ההחזרים הצפויים לו מהגורמים המבטחים ומהן נקודות התורפה – בהן ייתקל המטופל ולמצוא לכך פתרונות עבור המטופל.

(במאמר הבא נסקור נושא זה כאחד המנופים המשמעותיים בניהול הדיון מול הגורם המבטח)

כלל אצבע חמישי : פירוק המחירון לחלקים

מחירון חשוב שיהיה דבר חי ויורכב מכמה שיותר חלקים, שיש הלימה  בינם לבין פוליסות הביטוח הקיימות.

כיום אצל מרבית הרופאים המחירון הינו אחיד , ריכוזי ,ומבוסס על כלים ישנים מאוד בעוד שהפוליסות מאפשרות החזרים מורכבים הרבה יותר למטופל.

חשוב מאוד לבחון בכל מוצר, משעת ייעוץ, דרך ביקורת ולאורך כל המבנה של תמחור הפרוצדורה האם המחירון עולה בקנה אחד עם מבנה שוק הגורמים המשלמים ולהתאים את המחירונים ואת הגבייה לכך.

לדוגמא:

ייעוץ, ביקורת, עלות עוזר, ביקורת עם אחות, ועוד ועוד ועוד.

לסיכום

על מנת לנהל עסקים רפואיים איכותיים יותר חשוב מאוד לתת משקל רב לנושא מהותי זה. מודעות ניהולית בהקשר זה חשובה ושווה לא מעט כסף .

יש לכך ערך רב הן ביכולת להגדיל מסחרית כל שעת טיפול של רופא, והן לעבודה נכונה מול השוק הביטוחי הקיים כיום בישראל.

בחלקו השני של מאמר זה נרחיב חלק מהנאמר כאן ונסקור “מנופים” שיכולים לשמש רופא לניהול נכון יותר של הדיון מול הגורם המבטח – קריא- כיצד ניתן לשנות את הדיון מול הגורם המבטח לטובת הרופא.