מאחורי הקלעים של ניהול אסטרטגיה ביטוחית כללי אצבע בניהול הסכמים עם גורמים משלמים

מאמר ראשון בסדרה-

מתי הזמן הנכון להכנס להסכם עם חברת ביטוח ואיך? עושים את זה נכון?

הסכמי ההתקשרות עם חברות הביטוח\ הגורם המשלם הינן אחת מעמודי התווך, הבסיס של כל עסק רפואי.

מצאתי לנכון לפתוח את הסידרה במאמר הקשור בנקודה מהותית זו בעיקר בשל העובדה שאני מוצאת באחוז ניכר מאוד של הפעמים שהנקודה החשובה הזאת לא מטופלת ולא מנוהלת, וודאי במקרים בהם מעורבת חברת ביטוח פרטית וההסכם נדרש לשכר רופא\ מנתח.

פעמים רבות מדי מצאנו פערים עצומים בידע של רופאים אודות יכולתם לנהל נכון יותר את מקורות ההכנסה והרווח שלהם ולהגדיל הלכה למעשה את הכנסותיהם רק מערוץ משמעותי זה.

כמה מהסוגיות  הבולטות שעולות תמיד ודורשות התייחסות בהקשר של ניהול אסטרטגיה ביטוחית לרופא או לקבוצה.

כותבת המאמר הינה ורד זילברברג מנכ”ל ובעלים של ManageMed לפיתוח עסקי ושיווקי ברפואה

לשעבר מנכ”ל המרכז לכירורגיה “אסיא מדיקל” באסותא, ומזה שנים רבות מובילה ומלווה מודלים רפואיים רבים בארץ ובעולם.

הסכם עם חברת הביטוח- Long Term Relashionship

רופאים רבים אינם מודעים לעובדה שכניסה להסכם עם חברת הביטוח הינה מהלך מסחרי דרמטי מאוד, שלפעמים משמעותו הכתבת מיתוג העסק ופעילותו המסחרית שנים קדימה עם יכולת תמרון מועטה מדי לאחר מכן.

יתרה על כך- חשוב להבין שבגלל מבנה שוק הביטוח והרפואה בישראל, אופיו של המקצוע הרפואי וגם בשל המעבר החד מדי בין הפרטי לציבורי כיום, המשמעות של הסכם עם חברת הביטוח הינה מערכת יחסים, לרוב ארוכת טווח,  בין ספקי שירות ונותני שירות לכל דבר.

בשל היותה כזאת, נעוצים בה אספקטים רבים של מו”מ, של ניהול, של בקרת גבייה ושל הבנת עומק של המשמעויות, ונדרשת יכולת ושימת לב רבה לאורך כל חיי ההסכם לבחון אותו ויותר מכל לנהל אותו במאזן נכון מול הגורם המבטח .

הסכם לא נכון גורר גם ולא רק, תמחור נמוך מדי, דחייה ראשונית, מיתוג לא נכון של הרופא ועוד השלכות שאינן תורמות לבניית הפעילות העסקית של הרופא וביחסיו העתידיים מול חברות הביטוח.

הטעות הנפוצה ביותר שנתקלנו בה לא פעם, בעיקר אצל רופאים בתחילת דרכם או לאחר שיבה מהתמחות בחו”ל, מתחילה באופן הפנייה היזומה לחברת הביטוח לכניסה להסכם.

לרוב הפנייה נעשית בדרך שיש בה כדי להגדיר את כל המהלך העתידי של מערכת היחסים כיוון שהסכמים לא פשוט לשנות.

חשוב מאוד להבין- הסכם עם חברת ביטוח הוא לא המטרה.

המטרה היא תמיד אחת: קבלת כיסוי על הטיפול הרפואי, במחיר הנכון לרופא ובמחיר הגיוני לשוק.

וישנן לא מעט פעמים בהן הסכם אינו משקף נאמנה לא את התמחור הנכון והראוי לפרוצדורה ולא את ערך המוניטין של הרופא ו\או רמת מקצועיותו.

השיקול שעושים רופאים רבים כמו בכל עסק אחר הוא שיקול הנפח (=הסכם עם חברת הביטוח יביא לי המון חולים)  והאקסיומה  שלהופיע ברשימות חברת הביטוח משמע “להיות קיים” בעיני המטופלים.

האם ניתן לשנות הסכמים או לייצר נקודות מפנה לטובת שכר המנתח?

רופאים רבים אינם מודעים לעובדה שפעמים רבות ניתן בעבודה נכונה של יצירת “תנועת מטופלים”= Trafic להגיע לחברת הביטוח בעמדה אחרת לגמריי.

עוד מקום בו ניתן לייצר בו שינוי במאזן הכוח מול הגורם המבטח הוא הסכם מסגרת , וכאן לפעמים אנחנו מוצאים יתרון משמעותי בהקמת מותגי רופאים או Gropu practice אם הוא בנוי נכון במובן זה שניתן לייצר עמדת מו”מ קולקטיבית טובה יותר מול המבטח.

חשוב מאוד להבין שבתמחור של עסק רפואי , בין אם נבנתה תוכנית עסקית או לא, המחיר פר שעת עבודה היא היא המוצר אותו מספק הרופא וממנו מרוויח.

לכן גם פערים של מאות שקלים בודדים, במקורם בניהול הסכם נכון ,

לעיתים יש בהם כדי לשנות מאזנים שלמים של רווחיות ( המכפלות הן מפתיעות).

מתי הזמן הנכון להכנס להסכם ואיך קובעים את ה”תמחור”?

הזמן הנכון להכנס להסכם עם חברת הביטוח משתנה לא רק מרופא לרופא ומתחום לתחום, הוא משתנה גם לעיתים מפרוצדורה לפרוצדורה ולעיתים גם תלוי גיאוגרפיה אבל תמיד תמיד דורש הבנה לעומק של סביבת התחרות:

לדוגמא: יכול להיות שחברת הביטוח תכתיב מחיר בתואנה שזהו מחיר השוק

במקרם רבים חשוב מאוד להבין שיש פערים לפעמים משמעותיים בין הסכמי רופאים באותו תחום על אותן פרוצדורות.

כמו בכל הליך עסקי ומסחרי פגישה לקראת הסכם דורשת הבנת עומק וניתוח של כמה מאפיינים ובהם:

היכן אני נמצא בסביבת הפעילות שלי, כמה דרישה יש למה שאני עושה? האם אני ייחודי או נמצא בתחום ייחודי יחסית?

במאמרים הבאים נבחן סוגיות של קביעת ערך, של תמחור רופא ושל ניהול האסטרטגיה הביטוחית מזויות של

אני מזמינה אתכם לשתף או להתייעץ או לכתוב לכאן או למייל האישי שלי במה תרצו שנעמיק כדי שנוכל להפוך את הערוץ הזה לאפקטיבי אליכם

שלכם

ורד